Szkolenia: Zaawansowana sprzedaż B2B

sprzedaz B2B - Tylko pustynia

Zdobywanie klientów

Dla kogo jest to szkolenie?

Szkolenie profesjonalna sprzedaż biznes to biznes skierowane jest do zaawansowanych sprzedawców, chcących rozszerzyć i pogłębić swoje umiejętności pracy z dużymi ważnymi klientami. Jest także dla managerów sprzedaży i członków zarządu, dla których istotny jest tak wynik sprzedaży, ale także przejrzysty system zarządczy umożliwiający sprawne jej nadzorowanie i ocenę perspektyw.

Cel szkolenia

Większość szkoleń sprzedażowych obecnych na rynku skupia się na podstawach i uczy sprzedaży osoba-osoba (one to one), czyli pomaga, zdobywać umiejętności potrzebne w sprzedaży detalicznej. Na podstawie swojego wieloletniego doświadczenia mogę powiedzieć, że nie jest to specjalnie użyteczny zbiór umiejętności w relacjach z firmami. Szkolenie profesjonalna sprzedaż biznes to biznes uczy jak sprzedawać firmom (B2B); co więcej w trakcie szkolenia uczymy się znajdowania odpowiedzi na pytanie:
– W jaki sposób domknąć sprzedaż nie rezygnując z zysku?
Jeśli historia waszych relacji z klientem jest długa, często w trakcie szkoleń znajdujemy odpowiedź optymistyczną:
– Jak osiągnąć marżę większą niż dotychczas!

W jaki sposób?

Pierwszym zadaniem, którego się podejmujemy jest określenie poziomów jakościowych, do których sprzedawca powinien aspirować by z powodzeniem stać się specjalistą sprzedaży B2B. Znajomość sprzedawanego produktu jest potrzebna, lecz nie pierwszoplanowa. Potem skupiamy się na kliencie i poprzez wielowymiarową analizę (często możliwą do przeprowadzenia dopiero po etapie ukierunkowanego zbierania i analizowania informacji) osiągamy poziom jego głębszego rozumienia. Na tej podstawie budujemy strategię sprzedaży.

sprzedaz B2B - Coś się zaczyna rysować

Budowanie wartości, jako fundament transakcji B2B

Jednym z efektywnych sposobów na zbudowanie skutecznej strategii handlu B2B jest podążanie za łańcuchem sprzedaży.
Jakie etapy przygotowania sprzedaży musimy pokonać, aby doszło do transakcji; jakie komórki organizacyjne w firmie klienta są zaangażowane w podjęcie decyzji o wyborze kontrahenta. W trakcie szkolenia budujemy odpowiednie grafy tak by można było objąć je jednym spojrzeniem i określić moment, w którym jesteśmy. Użyteczna stroną takiego podejścia jest łatwość przekazu. Członkowie zarządu czy menedżerowie potrafią błyskawicznie zorientować się, na jakim etapie relacji ze swoim klientem są handlowcy. Dzięki wspólnemu językowi tworzy się narzędzia zarządcze umożliwiające agregację i tworzenie wiarygodnych planów sprzedaży.

Co zrobić z tą konkurencją?

W ramach skutecznej sprzedaży B2B badamy konkurencję, w podobnie wieloaspektowy sposób, pozwalający nam określić ich silne i słabe strony. Budujemy strategię postępowania wypierającą konkurenta. Podobnie jak podstawowych strategii relacji z naszym klientem nie ma zbyt wiele (szczęśliwie), tak i strategii niwelowania wpływów konkurencji również. Szczęśliwie, ponieważ zbyt duża liczba możliwości szybko przerodziłaby się w zarządczy koszmar wielości wyboru.
Uzbrojeni owe strategie możemy zaplanować skuteczne działania i ewentualne przeciwdziałania gdyby konkurent miał swoją (w dziewięćdziesięciu procentach tak się na rynku polskim jeszcze nie dzieje).

Widząc niewidoczne

Z małą dozą przesady można powiedzieć, że uczenie umiejętności sprzedażowych B2B polega na zobaczeniu niewidzialnego. Tradycyjni sprzedawcy poruszają się w trójcy: PPB (Product, Price, Brand). Sprzedawca B2B musi wyjść poza ten święty trójkąt.
Szkolenie zaawansowana sprzedaż B2B uczy, na czym należy się skupiać by odnieść sukces. W trakcie szkolenia będziemy analizować przykłady, uczestniczyć w grach strategicznych, a także pracować na waszych rzeczywistych transakcjach.

sprzedaz B2B - cel

Złe perspektywy dotychczasowej sprzedaży

Wygląda na to, że dotychczasowa tradycyjna forma sprzedaży przeżywa głęboki kryzys i to nie tylko z powodu ogólnych symptomów zwolnienia gospodarki. Rozwój sprzedaży online, szeroki i łatwy dostęp do informacji, globalizacja naturalnie zwiększająca konkurencję. Wszystko to powoduje, że średnio tyko 49% sprzedawców (w dobrych firmach) osiąga swoje cele sprzedażowe. Potrzebna jest zmiana paradygmatu sprzedawcy. Z dostawcy informacji o swoim produkcie ze znajomością kilkunastu tzw. technik sprzedażowych, powinien stać się autentycznym, prawdziwym doradcą klienta. Jak tego dokonać? Tego właśnie uczymy się na zajęciach! Zapraszam na szkolenie.

Zaawansowana sprzedaż B2B