Szkolenia: negocjacja analityczne

Negocjacje analityczne - etap pierwszy

Sukces w negocjacjach często leży daleko poza stołem negocjacyjnym

Negocjacje analityczne: analiza wielu wymiarów

Wiele razy widziałem, że o sukcesie w poważnych negocjacjach mogą decydować rzeczy, których nie widać na pierwszy rzut oka. Zastanawiając się post factum, dlaczego wynik negocjacji była taki a nie inny i od czego zależało rozstrzygnięcie dochodziliśmy do wniosku, że były to rzeczy, których nie uwzględniliśmy przed podejściem do stołu negocjacyjnego. Kiedyś próbowaliśmy wynegocjować kontrakt na sporą ilość książek do druku. Omawiając porozumienie, skacząc z tematu na temat (prezes siedzącej naprzeciwko firmy był bez wątpienia usposobienia chaotycznego) doszliśmy w końcu do technologii. Został nam przedstawiony zastępca dyrektora do tych spraw. Dość młody. Zanurzyliśmy się w szczegóły. Po pewnym czasie zobaczyłem, że check listy przygotowane przez niego były na tyle obszerne, że najprawdopodobniej przed północą nie uda się nam ich omówić. Poprosiliśmy o przerwę do jutra i mieliśmy czas na zastanowienie. Kto ze stosunkowo jasnego kontraktu (pod względem technologicznym, choć może nie pod logistycznym) robi taki problem? O co chodzi. Zaczęliśmy analizować dostępne informacje i okazało się, że jest to nowo zatrudniona osoba, dobrze wykształcona, lecz pierwszy raz pracująca w dużej firmie. Wiedzieliśmy, co robić. Zażądaliśmy natychmiastowego przyjazdu naszego najlepszego fachowca. Był nad ranem. Po dwóch kawach rozpoczęliśmy następną turę. Nie zdziwi was pewnie, że udało się szybko je posunąć do przodu a największym sojusznikiem nowego dyrektora ds. technologii został nasz dyrektor ds. produkcji. I nie było w tym żadnej tzw. gry negocjacyjnej. Nasz szef produkcji bardzo kompetentnie stawiał czoło każdemu problemowi, wspomagając partnera.
Gdybyśmy wcześniej wiedzieli, w jakim składzie wystąpi strona przeciwna, prawdopodobnie nie musielibyśmy budować swojej strategii ad'hoc. Wtedy się udało, ale nie chcę nawet mówić ile razy się nie udało i — często przypadkiem, dużo później — dowiadywaliśmy się, z jakiego powodu. Dokładniejsza wielowymiarowa analiza negocjacyjna mogłaby nam bez wątpienia pomóc.

Negocjacje analityczne - etap drugi

Tradycyjne negocjacje nie wystarczają

Tradycyjne negocjacje zwykle skupiają się na wstępnym przygotowaniu i — przystąpieniu do tzw. gier negocjacyjnych lub taktycznych w trakcie. Zwykło się rozróżniać dwie tradycyjne szkoły: szkoła własnej wygranej i szkoła wspólnej wygranej. Ci pierwsi — historycznie bez wątpienia najstarsi — spierają się jak odkroić największy kawałek to dla siebie. Ci drudzy — fundamenty podejścia zbudowali R. Fisher i W. Ury — zastanawiają się podczas negocjacji jak powiększyć tort by starczyło dla wszystkich.
Uważam, że to zdecydowanie zbyt mało. Zaprojektowanie planu przyszłego porozumienia — niejako od tyłu pozwala nam zobaczyć nasz początek na nowo. To spojrzenie na ukryte wartości — ekonomiczne i nie tylko — odniesienie się, do których w budowanym porozumieniu pozwala osadzić kontrakt na solidnych fundamentach.
Być może dobrą nazwą naszego sposobu przygotowywania się i potem prowadzenia negocjacji byłaby negocjacje konika szachowego. Zwroty, analizy z różnych poziomów, próba uchwycenia tego, co pojawia się na obrzeżach. Łączenie i konstruowanie zrozumienia. Rozumienie napędzane intuicją. Trudno o coś bardziej odległego od klasycznego uporządkowanego modelu negocjacyjnego. Dziedziny, w których klasyczne negocjacje sprawiają się dobrze to proste, nieskomplikowane transakcje. Najlepiej dwustronne. Jeśli jednak mamy do czynienia z trudnymi kontraktami są daleko niewystarczające.

Wybór pola negocjacji

Negocjacje analityczne za jedną z najważniejszych prac, które należy wcześniej przygotować uważa wybranie pola do negocjacji. Oczywiście chodzi o inicjatywę. Jej przejęcie pozwoli nam określić kierunek, w którym chcemy zmierzać. Negocjacje zaczynamy dużo wcześniej niż zasiądziemy do stołu, wykonując posunięcia wyprzedzające. Budowanie zaufania to właściwy kierunek obierany przez wiele firm w trakcie przygotowań do negocjacji, lecz co zrobić w sytuacji, gdy tego zaufania nie ma?

Negocjacje analityczne - etap trzeci

Bariery negocjacyjne

W trakcie niemal każdych negocjacji pojawiają się bariery. Analityczne podejście do barier polega na przeanalizowaniu, w jaki sposób bariery utrudniają tworzenie wartości w czasie negocjacji. Plan pokonywania barier polega na ustaleniu taktycznych posunięć i planowaniu porozumienia tak by maksymalizował tworzenie wartości, a w dłuższej perspektywie byśmy partycypowali w jak największym stopniu w zdobytej wartości.
Jeśli mamy do czynienia ze strona znaną z tego, że posługuje się tak zwanymi twardymi gierkami to potraktowanie tego, jako jednej z barier utrudniających uzyskanie porozumienia i zbudowanie środków zaradczych — na przykład zbudowanie alternatywy, na nie zawarcie porozumienia — bardzo dobrze robi samym negocjacjom.

negocjacje analityczne